諸葛藍(lán)翰
2015-12-13
最終答案
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案例一:
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報(bào)價(jià),以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情,將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說(shuō):“貴方價(jià)格仍太高,請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià),叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來(lái)漢城,談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中,批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì),但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析,對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城,肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同,且執(zhí)行順利,對(duì)中方工作很滿意,這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認(rèn)為:韓方意在利用中方人員出國(guó)心理,再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析,經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章??偟闹v,態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),不怕空手而歸。其次,價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員:“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是:我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了,應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,但為了老朋友的交情,可以下調(diào)20美元,而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究,有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?!?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為:中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為:這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià),中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論,雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,按計(jì)劃拿回合同。
問(wèn)題:
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?
分析: