實虛結(jié)合的管理方法就是虛功實做，顧名思義，就是把一項看似抽象、虛空的事，通過具體的方式和手段，成為一項看得見、摸得著、有效的工作。什么是“虛”什么是“實”，可能有許多不同的理解，比如把注重表格和數(shù)據(jù)的管理歸為“虛”，這點就會讓很多人不滿意?？梢越忉尩氖且驗閿?shù)據(jù)的取得來源于既成的事實，管理者不需要在現(xiàn)場就可根據(jù)數(shù)據(jù)做出決策，而數(shù)據(jù)反應(yīng)的實際也許管理者并沒有真正意識到，就算意識到，也已經(jīng)發(fā)生，無法干涉。因此把這種方式歸為“虛”。而銷售的現(xiàn)場管理無需等到數(shù)據(jù)出來，在銷售現(xiàn)場觀察及體驗各種情況，就可能意識到未來的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，比如銷售人員的懶散，對客戶的不尊敬，銷售技巧的缺乏，現(xiàn)場就可以加以制止及勒令改正，這種現(xiàn)場的管理筆者歸為“實”。無論存在任何的疑問，或者何種歸類的標(biāo)準，都應(yīng)該明白，這里的“虛”“實”區(qū)分，只為了說明兩種不同類型的管理方式即可。第一種“虛”“實”結(jié)合在銷售管理中，會發(fā)現(xiàn)身邊常存在兩種風(fēng)格的經(jīng)理人：1，數(shù)字為重，關(guān)心很多圖表和數(shù)據(jù)。在其手下的銷售人員會有相當(dāng)一部分時間用來填寫各種報表。這種銷售管理者以學(xué)歷較高者為多，注重觀察和分析數(shù)字，留意一些新的管理理論、方式和工具。2，現(xiàn)場為重，關(guān)心即時的情景，注重于現(xiàn)場管理。管理手下的銷售人員時常常以身作則，銷售人員有任何問題就當(dāng)場指出，實時反應(yīng)。這種類型的管理者很多都是草根出身，可能沒有很高的學(xué)歷，從基層拼搏上來的多。尤其在目前這種各種管理工具和理論普遍被應(yīng)用的形勢下，像關(guān)心指標(biāo)、信奉量化管理和ERP、CRM等管理軟件普遍在企業(yè)管理中得以應(yīng)用的今天，我們會看到第一種類型的管理者也變的越來越多，每天都要求下屬提供各種類型的報表，偏愛量化分析。但是這類管理人員很多也依賴于工具，反被數(shù)據(jù)所困。指出偏向于量化管理的不好一面，并不意味著筆者重于現(xiàn)場管理。現(xiàn)場管理實時反應(yīng)，在乎的是把問題解決于現(xiàn)場，比如，看到某個銷售人員在上班時間處理私人事情，管理者無需等到報表出來后才對他教育，而現(xiàn)場就可以指出他的問題并要求其改正?，F(xiàn)場管理效果有它好的一面，但是很多數(shù)據(jù)如果沒有重視采集，和缺乏數(shù)據(jù)分析的能力，可能會導(dǎo)致以后的很多決策缺乏數(shù)據(jù)支持的壞處。簡單的說：兩種管理方式都有可取之處，但是，要想當(dāng)好一個好的銷售管理者，應(yīng)該注重兩者結(jié)合，既注重現(xiàn)場管理，把問題解決于現(xiàn)場；也要掌握數(shù)據(jù)采集和分析的方法。兩者的結(jié)合，才算是個合格的銷售管理者。第二種“虛”“實”結(jié)合在銷售管理中，有些管理者傾向于強調(diào)心態(tài)，擅長于把團隊的氣氛提升起來，能夠不斷地為銷售人員打氣和鼓動，在保險、直銷和培訓(xùn)教育這些行業(yè)這類管理者很多；另一種管理者可能覺得談激情啊、心態(tài)啊這些東西太空了，不是很擅長于鼓動氣氛，這類銷售管理者注重于對銷售人員的細節(jié)管理，能夠針對某一個銷售技巧或者案例指導(dǎo)的很細，像方案銷售、工業(yè)品銷售等項目型銷售領(lǐng)域這類管理者居多。