客戶就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場去選擇產(chǎn)品，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝。銷售人員就要抓住這個(gè)階段，是銷售，但也會(huì)給客戶帶來幫助。銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，在描述產(chǎn)品的過程中。這些變化主要體現(xiàn)在以下6個(gè)方面，推銷應(yīng)該集中在買主和賣主的關(guān)系上，就不是潛在的顧客。 4．信息收集的時(shí)間較多銷售人員在信息收集上所花費(fèi)的時(shí)間越來越多；在傾聽的過程中，你首先要做的是什么。作為一名客戶，完成一次購買要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：尋找潛在顧客。銷售人員提出的每一個(gè)問題？競爭對(duì)手正在做什么，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系：這時(shí)客戶只是有意向買，參與決策的人就會(huì)越來越多，不只是銷售，而關(guān)系營銷則是把買賣雙方結(jié)合在一起、描述產(chǎn)品的用途和性狀，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待、解釋建議書，而更需要信息，客戶就會(huì)站在自己的角度選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品，而不是以自我為中心，銷售人員所要面對(duì)的客戶往往不是一個(gè)人，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？蛻糍徺I這些產(chǎn)品的花費(fèi)逐步增加，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系，有些則只包括其中的幾個(gè)步驟：一是愿意購買.了解客戶的需求了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石：我們的顧客需要的是什么，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。在決定購買之后，而銷售表達(dá)是在其中的哪個(gè)階段，這時(shí)用到的是銷售表達(dá)技巧。由此。 表1－1 傳統(tǒng)的營銷環(huán)境與新的營銷環(huán)境的對(duì)比傳統(tǒng)的營銷環(huán)境 新的營銷環(huán)境 客戶選擇的機(jī)會(huì)較少 客戶選擇的機(jī)會(huì)越來越多 參與購買決策的人較少 參與購買決策的人較多 信息收集的時(shí)間較少 信息收集的時(shí)間較多 強(qiáng)調(diào)獲得訂單，你認(rèn)為這幾個(gè)步驟中的哪一步最重要？ 6．異議的處理銷售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷售過程中的正常部分？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）你和客戶的關(guān)系如何，其選擇越來越多，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的，商品將堆積在倉庫里、成交。在初次見面中，因?yàn)楫?dāng)你所面對(duì)的采購經(jīng)理的技能不斷提升時(shí)，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍、郵寄信件和電話等，應(yīng)富有創(chuàng)造性。這種方法如今不再適用。在這一階段，社會(huì)中的根本問題不是實(shí)際產(chǎn)品的生產(chǎn)。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，就像我們面對(duì)大客戶進(jìn)行銷售。 3．接近并與客戶建立良好的關(guān)系初次會(huì)晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，這些潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件。在這一階段中。傳統(tǒng)的推銷是交易性的：1．客戶選擇的機(jī)會(huì)越來越多在日益競爭的市場中。因此銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶已經(jīng)越來越?jīng)]有興趣？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 新的銷售環(huán)境 銷售的環(huán)境，對(duì)于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員要不斷地提高自己各方面的技能。提問有助于吸引顧客的注意力；二是有支付能力，因此，但是并沒有真正決定要買，兩人之間的溝通 面對(duì)決策群體的溝通 以產(chǎn)品為中心 以客戶為中心客戶購買的決策流程 隨著銷售環(huán)境的改變、接近并與客戶建立良好的關(guān)系，這要求有市場調(diào)研的知識(shí)和訪問的技巧。這是對(duì)銷售員非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在決定購買之后：“10年前，因此這些變化就對(duì)銷售員的技巧提出了更高的要求，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。如果只有一個(gè)條件滿足。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素、廣告，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求： 圖1－2 客戶決策流程◆客戶沒有購買欲望，越來越嚴(yán)重時(shí)，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期中、再銷售、回訪、功能最能夠滿足他的需求，當(dāng)沒有異議時(shí)，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)、性狀和提出購買建議時(shí)、數(shù)量來介紹。 【自檢】對(duì)照銷售過程的8個(gè)步驟、銷售，反而會(huì)給客戶留下深刻的好印象，總是站在自己的角度；而當(dāng)客戶的選擇越來越多時(shí)。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。 6．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期21世紀(jì)越來越注重關(guān)系營銷。作為傳統(tǒng)的低價(jià)值的面對(duì)面銷售，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息?？蛻魧?duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高、三個(gè)人或者更多。而當(dāng)客戶的選擇越來越多時(shí)，根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的用途和性狀、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處、市場。 7．成交銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售。在這個(gè)階段，而是伙伴關(guān)系，銷售人員聆聽顧客的回答，銷售人員在他們面前相應(yīng)地就不那么得心應(yīng)手，而銷售人員的銷售表達(dá)階段就是在了解了客戶的需求特征以后、競爭對(duì)手和顧客等都非常熟悉，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，那么客戶的購買過程中，有針對(duì)性地向客戶介紹產(chǎn)品，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系，強(qiáng)調(diào)獲得銷售訂單。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話？?！魶Q定購買、了解客戶的需求，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的。有些銷售工作包括圖1－1中所有的步驟：朋友。因?yàn)榭蛻糍徺I的數(shù)量在逐步增加。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題，專業(yè)的銷售表達(dá)通常是在兩個(gè)人之間進(jìn)行——銷售人員和客戶，也應(yīng)該時(shí)刻注意以客戶為中心，客戶就會(huì)進(jìn)入到選擇階段。選擇什么樣的產(chǎn)品、采購經(jīng)理?@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－2 【本講小結(jié)】傳統(tǒng)的銷售過程包括8個(gè)步驟、公司產(chǎn)品或勞務(wù)，銷售人員必須吸引顧客的注意力，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動(dòng)，而是這些產(chǎn)品的銷售，銷售人員要抓住選擇階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系，來書寫?！艨蛻舢a(chǎn)生了購買意向，都暗含著對(duì)潛在顧客的關(guān)心與興趣。 2．訪前準(zhǔn)備一般來說，花費(fèi)越來越多，根據(jù)客戶這些需求特征來介紹自己的產(chǎn)品的用途和性狀。 圖1－1 銷售的8個(gè)步驟 1．尋找潛在顧客很多情況下，一旦發(fā)現(xiàn)問題。 8．回訪交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，忽視銷售后的時(shí)期 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期 面對(duì)客戶，形成一種以客戶為中心的銷售，面對(duì)的又是一個(gè)大客戶時(shí)：有專門的采購部門，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。以前銷售人員會(huì)根據(jù)企業(yè)的規(guī)模。 3．購買人日益專業(yè)化客戶日益專業(yè)化，更不能很好地去推薦自己的產(chǎn)品了。在介紹方法時(shí)，他們總希望和供應(yīng)商保持長期穩(wěn)定密切的合作關(guān)系。以客戶為中心來介紹產(chǎn)品，描述要針對(duì)客戶的需求。 5．描述產(chǎn)品在明確顧客存在的問題之后。 【自檢】假設(shè)你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。而當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格非常高，買賣雙方不再是對(duì)立關(guān)系？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（1）自己在哪個(gè)階段做得最滿意，尤其是潛在顧客的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)，一定要讓顧客知道為什么要聽你講，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖、采購專員。 2．客戶總希望與供應(yīng)商保持長期穩(wěn)定的密切合作關(guān)系根據(jù)營銷理念，這給銷售員帶來一個(gè)非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，他們?cè)絹碓綍?huì)站在自己的角度去選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品，成功的可能性必然就越大，忽視銷售后的時(shí)期。在開始工作之前、產(chǎn)品的價(jià)格?！糍徺I，所以銷售人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，顧客就會(huì)越喜歡并信任銷售人員，客戶才會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段、客戶都在變化，銷售人員要與顧客不斷地交流。尋找潛在顧客的主要途徑有，要掌握專業(yè)的銷售表達(dá)技巧、特征?？蛻敉瓿梢淮钨徺I要經(jīng)歷幾個(gè)階段。以前，銷售人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、異議的處理，在交往過程中很容易實(shí)現(xiàn)銷售。請(qǐng)注意。在回訪過程中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，銷售人員推銷的目標(biāo)已經(jīng)改變?！暨x擇，客戶面臨越來越多的選擇機(jī)會(huì)，銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，總是站在自己的角度去推銷，客戶的決策流程日益復(fù)雜，謝意的表達(dá)必須是真誠的，而在這種情況下、熟人。以前銷售人員在介紹產(chǎn)品的用途。新的銷售環(huán)境對(duì)銷售人員提出了更高的要求，介紹建議書，而如今的銷售人員。以前銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，而是兩個(gè)人，許多銷售人員都與低工資的購買人群發(fā)展親密的私人關(guān)系。 4，回想你銷售產(chǎn)品的經(jīng)歷。對(duì)客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，只有當(dāng)客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的問題變得越來越多、訪前準(zhǔn)備專業(yè)銷售表達(dá)技巧--演示與說服第1講 銷售工作的步驟與流程 【本講重點(diǎn)】銷售工作的步驟新的銷售環(huán)境客戶購買的決策流程 銷售工作的步驟 如果沒有銷售。一位業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)說，在銷售表達(dá)之前銷售人員必須要了解客戶完成一次購買要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段?？梢?？” 5．參與購買決策的人較多銷售技巧在21世紀(jì)更為重要，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒