論影響國際商務談判的主要因素 [摘要]關于如何成為一名成功的談判者，著名談判大師杰德勒曾說過：”成功的談判者必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感和能力融為一體?！彼宰鳛橐幻勁写髱?，必須要了解影響談判結果的各種因素，因勢利導，創(chuàng)造雙贏的局面。 [關鍵字] 國際商務 談判 曾經，美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。 談判是在專家的客廳里進行的，理賠員率先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣，開出了200的賠償金，但專家一直用“嗯，我不知道”回應。最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協議，而鄰居原本只希望要300元! 在這個例子中，談判專家正是利用了其作為談判專家的心理優(yōu)勢壓倒了理賠員，因而取得了相當理想的談判結果。那么在國際商務談判中，有哪些因素是值得談判者注意的?總體來說，有三方面：環(huán)境因素；心理因素；思維因素。 一、影響國際商務談判的主要環(huán)境因素 （一）政治環(huán)境 政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內容、進程乃至協議的履行產生重要影響。因此，在國際貿易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關系等方面的現狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。 （二）經濟環(huán)境 經濟環(huán)境是影響國際商務談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經濟環(huán)境又各不相同，因此，談判者應時刻關注談判對手所在國家的經濟形勢的變化，對與談判內容有關的經濟形勢的變化及時進行深入了解，并對這些變化可能會對當次談判所產生的影響進行評估，并且根據評估的結果來調整談判計劃，以降低己方的風險。一般來說，對經濟環(huán)境的分析不僅要包括國家的基礎設施建設等基本指標，還要考慮經濟周期、國際收支與國際貿易政策、金融政策等指標。 （三）法律環(huán)境 通過談判達成的協議通常會以合同的形式加以確認，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護。由于國際商務談判的合同通常會涉及不同國家的法律問題，因此，談判者在談判前必須對與談判內容有關的本國的、對方國的、國際的各項法律規(guī)則進行了解，并就各項法律規(guī)則有可能對當次談判產生的影響進行分析，以保證最終合同中的各項條款可以符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。 （四）宗教信仰、社會風俗和文化背景 在國際商務談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個談判者的價值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風俗習慣都可能有所不同。談判者在和對方進行談判之前，應該對對方的宗教信仰、風俗習慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對方的宗教信仰和風俗習慣。這既有助于了解對方的談判作風，促進談判者彼此溝通；也有助于談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。 二、影響國際商務談判的心理因素 （一）個體心理 1.1個性，是人的心理特征和品質的總和，通常表現為人的性格、能力和素質等。人的個性在一定程度上會影響和制約人的言行。 1.2情緒 心理學認為，情緒是一種體驗，該種體驗是人們對客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體驗。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗和否定性的體驗同時并存。能夠滿足一個人需求的言行或事物，通常會引起該人肯定性質的體驗—喜與樂；當一個人的需求不能得到滿足時，很可能會引起其否定性質的體驗—怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極的情緒與消極的情緒同時并存。一般來說，積極的情緒會起到提高人們的活動能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會降低人們的活動能力和思維能力。 1.3 態(tài)度 所謂態(tài)度，是指人們將其在心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現出來的狀態(tài)。根據定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動作兩層含意。一個人對一件事物的態(tài)度會導致他在對性相關事物進行評判時帶有傾向性（即心理學上所說的定勢作用），這將直接影響到他對與該事物相關的一系列事物的評判結果。從這一角度上講，一個人的態(tài)度對他的行為會產生出指導和推動作用。 1.4 印象 所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認識。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對后續(xù)印象產生極大的影響，因此，在商務談判中給對手良好的最初印象非常重要。 1.5 知覺 所謂知覺，是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。當某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認識是全面的。一個人的知覺的通常都會受其知識、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會有不同的知覺，即使是同一個人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認識。 （二）群體心理 所謂群體，是指由兩個以上的個體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實現共同的目標而相互聯系、影響和配合。群體介于組織與個體之間，若是人的組合體即為人群。 根據群體的概念，人群應該具有下列特征：1．由兩人以上組成；2．有著共同目標；3．有嚴明的紀律約束。 談判小組作為一個群體應具有以下幾個特點：第一，作為群體，談判小組必須要有兩個或以上的成員，一般人數不多，屬于小群體。第二，談判小組屬于正式組織。第三，以順利完成談判為終極目標。第四，群體成員之間聯系密切。第五，群體內部有著嚴明的紀律約束。 此外，還應注意群體效能的影響。所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體并非個體的簡單組合，因此，群體效能也并不是成員個體效能的簡單相加，既可能遠大于個體效能之和，也存在遠小于個體效能之和的可能性。一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個：1．群體成員的素質； 2．群體成員的結構；3．群體規(guī)范；4．群體的決策方式；5．群體內的人際關系。 三、在談判過程中，如果能夠有效地調動群體內部各成員的積極性，使他們在工作中取長補短、密切配合，那么群體效能將會大于各個體效能的簡單累積；相反，則會由于內耗而使群體效能小于各個體效能之和。力爭使談判小組的群體效能實現最大化是每一個談判負責人的應盡職責。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員；2．靈活選擇小組的決策程序；3．建立科學有效的激勵約束機制；4．理順小組內部信息交流渠道。 四、影響國際商務談判的思維因素 所謂思維，是指人們對客觀事物進行認識、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 主要的思維方法有比較法、抽象法、概括法、分解分析法、綜合分析法、演繹法與歸納法等。每種方法都各有各的特點，如何運用這些方法在國際商務談判中具有重要作用。 五、總結 國際商務談判是在一定的客觀環(huán)境條件之下進行的，因此，多種客觀環(huán)境因素都可能對談判產生影響和作用；同時，談判是一個集實力較量、技巧較量、心理較量于一體的過程，因此，還會受到談判人員都有其自身的心理活動和心理特點的影響；另外，談判還會受到談判者的思維的影響。 參考文獻： [1]周美娟. 影響國際商務談判的文化因素[J]. 華北工學院學報，2003，(3 ). [2]國際商務談判(第三版)[M]．白遠． 北京：中國人民大學出版社．2006．（9）. [3] 文化差異對國際商務談判行為的影響[J]. 趙銀德.對外經貿實務，2002，(10 ).