談判需要理論是目前最具代表性的三種談判理論之一(另兩種為比爾·斯科特的談判“三方針”和哈佛大學(xué)的“原則談判法”)，是美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在他所著的《談判藝術(shù)》一書中，根據(jù)美國布朗戴斯大學(xué)教授阿伯阿旱·H·馬斯洛的七種需要而提出的。 動(dòng)機(jī)是行動(dòng)的直接原因。而動(dòng)機(jī)背后隱藏著的動(dòng)力是需要。需要是人的一切行動(dòng)的原動(dòng)力，是人的自然和社會(huì)的客觀需求在頭腦中的一種反映。人既是生物有機(jī)體，又是社會(huì)的成員。人類為了生存和發(fā)展，對(duì)衣、食、住、行以及生育產(chǎn)生需求，這屬于生理需求或自然需求。此外，還有對(duì)生產(chǎn)勞動(dòng)、交往、友誼、信仰、理想等方面的需求，這是超越生理的需求，屬于社會(huì)性需求。 需要和對(duì)需要的滿足是一切談判的共同基礎(chǔ)和動(dòng)力。談判的前提是參與各方都被自己的需要所策動(dòng)，都期望通過談判得到某種利益，得到某種需要。如果不存在還未滿足的需要，那么，就不會(huì)與他人坐到一起去談判。例如在商務(wù)談判中，買方希望以最低廉的條件換取貨物或服務(wù)，來滿足自己的消費(fèi)需求。而賣方則希望以最理想的條件出售貨物或服務(wù)，來滿足自己對(duì)貨幣的需求。談判雙方都有通過談判滿足自己需要的愿望。我們可從以下三個(gè)方面...