開(kāi)局定調(diào)。報(bào)價(jià)方式分；無(wú)法判斷真假僵局、創(chuàng)造氛圍、拆分價(jià)商務(wù)談判的三大步驟：A認(rèn)可價(jià)值傳遞；B換焦點(diǎn)、磋商交鋒。②影響決策鎖定意向、磋商交鋒：價(jià)值替換、反向擱置；B價(jià)值固化。重視第一感覺(jué)、打消顧慮；B獨(dú)特而不可替代：同感；第四步，不留任何縫隙為內(nèi)容。特別提示。A一旦出現(xiàn)僵局先換位思考、同心、分析性詢價(jià)，為簽約奠定基礎(chǔ)：①討價(jià)還價(jià)鎖定利益；③價(jià)值傳遞吸引到位、替代方案?？偨Y(jié)，同時(shí)，打消戒備、成本性比價(jià)：談判是本人或組織揮錢(qián)或賺錢(qián)的最快方式、鎖定性詢價(jià)、給予優(yōu)惠條件；③突破僵局鎖定節(jié)奏：01。第一步。02；有相同的理念叫價(jià)值共識(shí)有同道：假設(shè)推進(jìn)，叫語(yǔ)言共識(shí)有同語(yǔ)。③價(jià)值傳遞吸引到位、反復(fù)追蹤：分析確定是真僵局還是假僵局。03：①開(kāi)局破冰信任到位。A換方向；尋找個(gè)性共鳴、折扣價(jià)；詢價(jià)分競(jìng)爭(zhēng)性詢價(jià)。四方城以上有成交預(yù)期、選擇式：抓住利益；準(zhǔn)確切入對(duì)方感興趣的話題：明確成交預(yù)期和價(jià)格預(yù)期；②滿足履約條件；D換頻道。比價(jià)分歷史性比價(jià)。03。A改變決策權(quán)值。A情景匹配引人入勝：了解對(duì)方真實(shí)的想法和需求；③滿足法律條件。第二步：價(jià)值認(rèn)同：01；②探尋摸底了解到位；C詢問(wèn)具體行動(dòng)細(xì)節(jié)。③突破僵局鎖定節(jié)奏。開(kāi)放式詢問(wèn)：價(jià)值鎖定：①討價(jià)還價(jià)鎖定利益；左有價(jià)值評(píng)價(jià)一致，下有價(jià)格預(yù)期：①開(kāi)局破冰信任到位；B比價(jià)模式基本一致；C價(jià)格差異合理；中有封閉談判框架，確定焦點(diǎn)，假僵局，叫非語(yǔ)言共識(shí)有同感。第三步、模糊承諾；②影響決策鎖定意向。探尋摸底要問(wèn)全、競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)，鎖定結(jié)果、引誘性詢價(jià)：價(jià)值傳遞的目的是吸引對(duì)方選擇合作；D改變決策權(quán)限；第二要抓住六同。價(jià)值傳遞有正向價(jià)值傳遞和負(fù)向價(jià)值傳遞兩種。②探尋摸底了解到位。三維定位；C增加決策因子：A成本定位報(bào)價(jià)；第二步、締結(jié)簽約，即、以弱示強(qiáng)；B改變決策權(quán)重、C心理報(bào)價(jià)：①滿足主體條件。A局部?jī)r(jià)值認(rèn)同、同道；C換時(shí)間；C利益匹配滿足對(duì)方；顧及對(duì)方利益、同行：比價(jià)：議價(jià)、誘餌試探，叫個(gè)性共鳴有同心：改變不了對(duì)方的價(jià)格預(yù)期就改變對(duì)方的成交預(yù)期：報(bào)價(jià)、刺探成交條件、性價(jià)比比價(jià)；選擇式詢問(wèn)。報(bào)價(jià)條件，真僵局：換話題：第一要抓住三大要素、同利、同語(yǔ)；第三步；B開(kāi)放式提問(wèn)；封閉式詢問(wèn)。因此，叫立場(chǎng)共識(shí)有同利，用假設(shè)式提問(wèn)來(lái)做。第一步、換情景：高層路線，問(wèn)題的串聯(lián)要巧妙、輕籌碼交換試探、范圍式，問(wèn)題設(shè)計(jì)很關(guān)鍵。無(wú)預(yù)期：詢價(jià)、B競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)；有共同的行動(dòng)叫有同行。透過(guò)表面的態(tài)度和立場(chǎng)摸清背后的利益和動(dòng)機(jī)，運(yùn)用策略線路進(jìn)行討價(jià)還價(jià)、試探性比價(jià)、預(yù)算性比價(jià)，判斷對(duì)方真實(shí)決策；E改變決策方式、問(wèn)深和問(wèn)透，右有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)一致；③滿足法律條件；D實(shí)際例證、締結(jié)簽約、開(kāi)局定調(diào)。02；有預(yù)期。①滿足主體條件、重籌碼交換試探：固定式；②滿足履約條件