良好的“導(dǎo)購”就是產(chǎn)品的銷售力。這個(gè)認(rèn)知已被越來越多的的經(jīng)銷商和企業(yè)所看見。企業(yè)要贏就是要有“銷售”，銷售產(chǎn)品才是生產(chǎn)的最終目的，那么將產(chǎn)品銷售出去的“導(dǎo)購員”就起到了非常重要的作用。我們一定要重視導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)，在招聘時(shí)采取“寧缺毋濫”的原則，在錄用之后更要好好培訓(xùn)，時(shí)時(shí)培訓(xùn)。導(dǎo)購員要“想顧客所想，鑒顧客所要”，那么，產(chǎn)品的銷售才能“適銷對路”。作為童車的經(jīng)銷商，如何銷售好產(chǎn)品，贏得未來呢？銷售好產(chǎn)品的最終根本又在哪里？毫無疑問，需要落實(shí)到導(dǎo)購員的素質(zhì)上。導(dǎo)購員的“導(dǎo)購行為”在很大方面影響產(chǎn)品能否銷售出去這個(gè)結(jié)果。童車經(jīng)銷商要做好“導(dǎo)購工作”，從而贏得發(fā)展和未來。以下分七個(gè)關(guān)鍵來給童車企業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)工作指明方向，培養(yǎng)導(dǎo)購員正確的思想觀念，深化導(dǎo)購技巧，幫助童車企業(yè)做好導(dǎo)購員培訓(xùn)工作，為童車經(jīng)銷商贏得未來奠定基礎(chǔ)。第一，放開思路，用“大思想”看促銷。導(dǎo)購員是童車企業(yè)直接面對消費(fèi)者的外在形象，從某種意義上說，導(dǎo)購員的形象直接反映給人的就是一個(gè)店鋪、一個(gè)經(jīng)銷商，甚至一個(gè)企業(yè)的形象。導(dǎo)購也是實(shí)現(xiàn)銷售“最核心的終端”。雖然“導(dǎo)購”是企業(yè)營銷組織中地位較低的一層。但是，如果處理不當(dāng)，或者不重視導(dǎo)購員的工作，就會降低其激情，影響銷售。因此，童車企業(yè)在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時(shí)候，一定要將導(dǎo)購員的實(shí)際位置和價(jià)值定位有機(jī)的結(jié)合起來。第二，凸顯品牌實(shí)力，將優(yōu)點(diǎn)條理化。童車導(dǎo)購員必須深入了解并熟知自己“導(dǎo)購”的品牌，萬不能被顧客提問的時(shí)候，一問三不知，遭遇尷尬，這當(dāng)然無法實(shí)現(xiàn)銷售。童車企業(yè)需要全面梳理公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，細(xì)化后可制作出一張表格來：即羅列出產(chǎn)品和公司優(yōu)勢，將這些優(yōu)勢分門別類的傳達(dá)給導(dǎo)購員，由導(dǎo)購員再傳遞給消費(fèi)者，影響銷售量。在培訓(xùn)導(dǎo)購員的時(shí)候，不僅全面梳理品牌實(shí)力，而且在其基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將品牌實(shí)力“條理化”即可用一二三等形式系統(tǒng)列舉出來，并有針對性的將品牌優(yōu)勢和導(dǎo)購員個(gè)人優(yōu)勢巧妙的結(jié)合起來，從而收到了事半功倍的培訓(xùn)效果。中國專業(yè)生產(chǎn)童車的企業(yè)童車 ，為了打造現(xiàn)代“精銷商”，幫助童車經(jīng)銷商輕松快樂賺大錢，在培訓(xùn)導(dǎo)購員方面做了系統(tǒng)工作，值得童車經(jīng)銷商借鑒。童車 有自己的一套完整的導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊，其中一條就是：要求導(dǎo)購員能給消費(fèi)者一個(gè)非常明確的星巴達(dá)公司和產(chǎn)品優(yōu)勢介紹。這樣，方便了消費(fèi)者，能夠及時(shí)獲得對產(chǎn)品和生產(chǎn)廠家的認(rèn)識，從而在第一時(shí)間博得消費(fèi)者的好感、認(rèn)可。第三，了解、掌握童車行業(yè)的專業(yè)知識，確保顧客的信任度。導(dǎo)購員的重點(diǎn)在于“導(dǎo)購”，而不是“促銷”，要做好導(dǎo)購，首先一步就是要取得顧客的信任。之所以稱為“導(dǎo)購”，就是在某種程度上充當(dāng)“顧問”角色，以你專業(yè)的知識和有建設(shè)性的觀點(diǎn)，影響消費(fèi)者的決定。因此，導(dǎo)購員必須熟練掌握童車專業(yè)知識，否則，在顧客的問題面前，導(dǎo)購員就會失去“話語權(quán)”，自然也就無法順利實(shí)現(xiàn)銷售。第四，擴(kuò)充品牌知識，穩(wěn)固“導(dǎo)購員”這個(gè)童車品牌的“支點(diǎn)”。深入才能淺出，居高才能臨下，在眾多的企業(yè)實(shí)踐中被證實(shí)：導(dǎo)購員需要掌握一定的品牌知識，這樣更有利于童車企業(yè)的品牌塑造以及終端銷售。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)，需要講授品牌概念及本質(zhì)、品牌的驅(qū)動要素、品牌定位和導(dǎo)購員定位以及品牌管理常識。這樣就能有效解決導(dǎo)購員在維護(hù)品牌形象時(shí)，“知其然而不知其所以然”的困惑，從而更加有效的調(diào)動了導(dǎo)購員維護(hù)品牌形象的激情和使敏感。第五，掌控顧客心理，為成功銷售打造契機(jī)。終端銷售是一場智者的博弈游戲，導(dǎo)購員必須要比顧客更加了解“顧客自己”，這樣才能避免被顧客牽著鼻子走，有效滿足顧客的需求，順利實(shí)現(xiàn)銷售。換句話說，在顧客面前，導(dǎo)購員要“推心置腹”，同時(shí)懂得并善于“察言觀色”，還要“投消費(fèi)者所好”。以下列舉五個(gè)方面來提高導(dǎo)購員“掌控顧客心理”的能力：其一，觀察、確定顧客的需要和動機(jī)；其二，了解顧客的購買行為；其三，及時(shí)抓住顧客的購買信號，對癥下藥；其四，結(jié)案時(shí)必須積極應(yīng)對，靈活處理，否則將“功虧一簣”；其五，童車導(dǎo)購員必須提升個(gè)人素質(zhì)，積累導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)。第六，導(dǎo)購員的形象和語言，是達(dá)成銷售助推器。任何顧客都不樂意與一個(gè)形象邋遢、說話語無倫次的導(dǎo)購員打交道，導(dǎo)購的員個(gè)人形象直接影響到消費(fèi)者對童車品牌形象的最終判定。因此，童車導(dǎo)購員必須重視自己的個(gè)人形象以及說話技巧。童車導(dǎo)購員需要通過形象，有效傳達(dá)“我是值得信賴的人”這一信息，并進(jìn)一步從四個(gè)角度訓(xùn)練童車導(dǎo)購員的說話技巧，以讓顧客感受到“我說的全部都是事實(shí)”。第七，掌握“一對一”決戰(zhàn)技巧，決勝銷售終端。從某種意義上來說，童車終端銷售是導(dǎo)購員與顧客“一對一”的“決戰(zhàn)”。在這場“心理對決戰(zhàn)”中，有“老實(shí)巴交”的顧客，也有“詭計(jì)多端”的顧客；有“生性豪爽”的顧客，也有“刁蠻難纏”的顧客。童車導(dǎo)購員必須在誠以待人的基礎(chǔ)上，熟練掌握“一對一”的終端決戰(zhàn)技巧，進(jìn)一步的提高導(dǎo)購的成功率。