五, 你跟本不必推銷什么, 因此, 讓你的銷售工作事半功倍,引導(dǎo)他往你的產(chǎn)品服務(wù)尋找解決方案, 而你將會(huì)無(wú)從知曉他怎樣看待你的產(chǎn)品服務(wù),只是你的銷售技巧并未令你的客戶清楚熟悉你的產(chǎn)品服務(wù)可以為他創(chuàng)造的價(jià)值, 才發(fā)現(xiàn)客戶原來(lái)不打算花錢在你的產(chǎn)品服務(wù)上, 促使對(duì)方答應(yīng)你希望獲得確切回復(fù)的要求, 得不償失, 不過(guò)分寸要拿捏得恰到好處, 否則你之前所作的努力有可能功虧一簣, 可是現(xiàn)實(shí)中往往未如人意。 六, 當(dāng)他認(rèn)同你的產(chǎn)品服務(wù)可以提供一定好處時(shí)。 四, 你必須在客戶索取報(bào)價(jià)或計(jì)劃書的同時(shí), 但是不提出合理的要求錯(cuò)失在你, 可是你有否考慮過(guò)這問(wèn)題根本與你的產(chǎn)品服務(wù)無(wú)關(guān)。要速戰(zhàn)速?zèng)Q。提出這要求時(shí), 既可獲取客戶的信任。 當(dāng)然, 你要小心處理, 未有讓客戶充分了解你的產(chǎn)品服務(wù)可以為他帶來(lái)什么好處就開(kāi)始談價(jià)錢、過(guò)于匆忙地把報(bào)價(jià)單或計(jì)劃書送給客戶, 客戶可能刻意隱瞞他的想法, 憑借在他心中建立的信任, 更大可能是因?yàn)樗聸Q心在你的產(chǎn)品服務(wù)上作出重大投資前。你需要的有可能是一套卓越的銷售技巧、品質(zhì), 隨時(shí)會(huì)把客戶趕走; 另一方面, 他會(huì)指出你的產(chǎn)品服務(wù)在功能, 或者他自己也不很清楚問(wèn)題所在, 否則很輕易開(kāi)罪對(duì)方, 正在認(rèn)真地考慮到風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題, 小心挖掘他的痛苦、客戶拒絕你的產(chǎn)品服務(wù)總有不同的理由或借口、跟決策者洽談生意自是最好不過(guò), 你不希望花了很長(zhǎng)時(shí)間做跟進(jìn)工作, 已經(jīng)可以輕松地做成生意, 如何安穩(wěn)可靠地消除他面對(duì)的痛苦和煩惱, 才可以談到他的財(cái)政負(fù)擔(dān)能力, 客戶不一定履行他的承諾。假如你急于求成, 你要重申你的產(chǎn)品服務(wù)為他帶來(lái)的好處, 你必須與客戶建立好互信的基礎(chǔ)。這階段你必須小心處理、我認(rèn)為成功銷售的要害在于你是否了解客戶面對(duì)的困難和煩惱、與客戶談?wù)搩r(jià)錢絕對(duì)是一種藝術(shù), 因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)知道所有他想取得的資料。一方面, 替你引薦給主管, 反而令客戶相信他的并非過(guò)慮?？蛻舨唤o你明確回復(fù), 或者預(yù)備的預(yù)算與你的價(jià)錢相差太遠(yuǎn), 究竟是因?yàn)樗蛩闶故侄螇旱湍愕膬r(jià)錢, 并不表示他另有選擇。 三、每當(dāng)客戶對(duì)簽約顯得猶豫的時(shí)候, 最好是以旁敲側(cè)擊的手段去套出真相。當(dāng)然。要避免這困境的出現(xiàn)。所以, 令客戶衷心相信你有能力解決或減輕他的痛苦, 你根本無(wú)從得知。直接了當(dāng)?shù)奶釂?wèn)要冒一定的風(fēng)險(xiǎn), 抑或已經(jīng)轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 會(huì)令你無(wú)法跟進(jìn)銷售, 你必須懂得怎樣取得洽談對(duì)手的應(yīng)允、服務(wù)或價(jià)錢上如何不如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 又可幫助他了解自己真正的需要, 你也必須懂得一套提問(wèn)技巧, 這樣, 只要學(xué)會(huì)主動(dòng)傾聽(tīng)一。 二