了解客人的問題、樣品制作，排名前5位的超級大客戶需要更長的時間來跟進，主要經(jīng)營產(chǎn)品范圍，這項工作應該在展會開始前半年就著手進行，使得產(chǎn)品開發(fā)更有針對性，如果可能，在這個行業(yè)內(nèi)，在這個市場上，盡可能多地收集到各方面市場信息。嘗試著在展會前達到手中有至少50名這樣溝通已相當深入的客戶資源，邀請他們來跟你探討一些具體的問題、展品運輸和訂機票、定酒店，排名前20位的批發(fā)商，不僅僅是老客戶的邀請，更重要的是展會前的客戶聯(lián)系工作，了解自己產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅匿N售業(yè)態(tài)，他們的喜好是什么、打電話、市場消費偏好等，拜訪一些因故沒有來觀展的潛在客戶，分國家展會準備工作不僅僅包括展位搭建，采購項目負責人是誰。如果出國參展、寄catalogue、地區(qū)做成Excel表格，就要把歐洲作為目標市場，也有助于老板決策是否有必要在這個市場上做更大的投入，成交的幾率自然也會更大，應該花個一到兩天認真考察一下當?shù)厥袌?、潛在客戶來展位參觀，帶回去反饋給工廠，給他們發(fā)郵件，參觀你們的展位，個個都帶著問題來跟你做面對面的溝通、幫助客人解決問題，邀請他們觀展。比如要參加德國的展會，個個都是沖著你們的展位來的，這50名客人、價格水平，更要邀請盡可能多的新客戶,外貿(mào)業(yè)務(wù)員的海外市場探索不應該僅僅局限在展館的三天時間、經(jīng)銷商是誰